某城市商业银行:微贷业务建设(2011)

一、客户背景 

    客户是微贷业务领域全国领先的城市商业银行,资产规模约2,000亿元。从2005年开始,客户确立“以小微企业为核心客户”的市场定位,通过世界银行技援助项目,学习借鉴国际先进的微小企业信贷技术,成为国内首批开展微型金融服务的银行。客户在微小信贷业务上的成绩,得到了广泛的社会认可和监管机构的肯定,并成功在远离北方总部的深圳设立分行。因此,深圳分行复制微贷业务在北方的成功经验,就被提到议事日程。

二、项目细节
    深圳地区的小微客户群体主要积聚在电子加工、零售等行业。鉴于行业相对分散的特点,项目实施采用了单户分析的微贷技术:针对小微企业的特点,基于企业和企业主家庭的现金流分析其还款能力;通过实地考察、深度访谈等方式,广泛收集关于客户的非财务软信息,判断其还款意愿;同时,为克服信息不对称的困难,进行交叉验证,以剔除虚假信息。这就要求基层人员有较高的专业水平,能够在一线确定潜在借款方的还款能力和意愿。所以项目的核心定位在“建设微贷放款能力、培训能力和招聘能力”,分期推进。主要阶段包市场调研、细分和筛选;微贷独立事业部领导团队的确定;微贷人员的招募;人员培训和放款及风险管理能力的持续培养,产品设计、市场营销、制度流程制定。

 

三、实施效果
    客户全流程化异地打造了一个成功的微贷业务事业,从零到有再到大,在控制风险的前提下为银行创造价值。发放微小贷近四亿元,逾期率0.2%,无不良贷款,在当地微小企业界,以深耕小微市场实现差异化服务,得到广泛的认可,以具有核心竞争力的特色微贷产品渗透市场,打响了品牌知名度,提升了市场份额。项目形成了一套系统完善的微贷技术知识体系,客户可以独立运行和扩大业务。同时,项目过程中形成的完整机构设置和与之配套的规章制度,帮助把宝贵的项目经验推广到微贷业务之外的范围,将微贷文化所代表的审慎风险管理与业务开拓精神植入到全行的上上下下,提高了所有人员的专业素质和全行信贷管理的整体水平。客户以项目为契机,选拔和锻炼了自己的队伍,共有近百名微贷技术“徒弟”出师,为将来发展培育和储备了优秀的人才。